ビジネスで活躍できる思考法、法則、および心理効果をご紹介いたします。わかりにくいものは、一般的な例を交え、それがビジネスにおいてどのように活用されるかをまとめました。
- この記事では、ビジネスで良く使われる法則や心理などをまとめた記事です。
- プレップ方やアイドマの法則など、ビジネスに使われる法則を勉強したい方向けの記事です。
ビジネスで活用できる思考法、法則、心理効果
PREP法
以下の順番で、文章の構成を並べた手法です。
- P Point 結論
- R Reason 理由
- E Example 具体例
- P Point 結論
PREP法は、論理的な構成を持ち、理解しやすい文章を作成する手法の一つです。以下に、提供いただいた例文をより洗練された形に整えてみます。
PREP法は、結論から出発し、理由や具体例を挙げていくことで、論文やプレゼンテーションなどで効果的な構成を生み出す手法です。例えば、日常生活での適用を考えると、「野菜を冷蔵庫に保管すると、鮮度を長期間維持できます」という結論からスタートします。その理由は、「周囲の温度が適切であることにより、野菜が新鮮な状態を保つことができるからです」。更に、「大根を冷蔵庫内外で比較実験を行った結果、冷蔵庫内では1週間も長く鮮度を保つことができました」といった具体例を挙げます。最後に、「したがって、野菜の長期保存には冷蔵庫が適しています」と結論づけることができます。
これはビジネスの場面でも活用可能で、分かりにくいテーマに関してプレゼンテーションを行う際に特に効果を発揮します。
このように、文章をより流れるようで明確なものにすることで、読み手に伝えたい内容がより効果的に伝わるでしょう。
AIDMAの法則（アイドマの法則）
AIDMAの法則は５つの頭文字を組み合わせています。
- A Attention 注意
- I Interest 関心
- D Desire 欲求
- M Memory 記憶
- A Action 行動
AIDMAの法則は、商品を購入する際の消費者の心理プロセスをモデル化し、それに基づいて戦略を展開するための優れたツールです。
『Attention（注意）』の段階では、「今年は大雪が降りますよ」「対策しないと痛い目にあいますよ」といったアプローチが効果的です。消費者の注意を引きつけ、興味を持ってもらうことが、次のステップに繋がります。
『Interest（関心）』の際には、「大雪対策にこんな便利なアイテムがあります」「この商品があるのとないのでは、全く違いますよ」といった具体的な魅力を伝え、消費者の興味を引き立てます。
『Desire（欲求）』のフェーズでは、「この商品は、これくらい便利です」「驚きの価格で、今なら特別に、○○円です！」といったアピールを通じて、商品への欲求を喚起します。
『Memory（記憶）』においては、欲求が強ければ強いほど、商品が記憶されます。この段階での印象が、購入の動機づけとなります。
最後に『Action（行動）』のステップでは、消費者の脳裏に商品が記憶され、何らかのきっかけで購入へと繋がります。
AIDMAの法則は、物売り商売には必要不可欠と言っても過言ではありません。わたくし自身もAIDMAの法則を勉強し、ビジネスに生かしています。物が売れなくて困っている場合は、AIDMAの法則を意識してみるとよいかもしれません。
ネットである商品を紹介する場合、「この商品良いですよ～」「お買い得ですよ～」と簡単に説明しているだけでは、とてもじゃないですが、物は売れませんよね。数少ない見込み客に買ってもらうには、「注意」のプロセスで”認知”してもらい、「関心」「欲求」「記憶」のプロセスで欲しいと感じてもらい、「行動」のプロセスで背中を押し購入してもらう流れ・仕組みを作る必要があります。
youtubeでもテレビでも、新商品のCM見かけますよね。AIDMAの法則を意識したCM作りがされているのがわかると思います。すべてのCMが、該当するわけではありませんが。
スコップが欲しい人に、スコップを紹介するホームページやカタログを勧めるのは良いですが、大雪のために降り積もった雪をどうにかしたい人に対して、いきなりホームページやカタログを勧めるのは、駄目ってことですね。雪かきにはスコップが必要で、雪かきをしないと、どういった状況になるのかなど、説明から入らなければなりません(いまどき雪かきを知らない人はいませんが…)。雪かきの重要性を伝えたら、次にホームページやカタログを勧めるプロセスに入ります。
AISASの法則
さきほど紹介したAIDMAの法則に類似したもので、AISASの法則があります。AIDMAの法則を似たようなプロセスモデルですが、若干違います。AIDMAの法則を、ネット購買ビジネスに特化したものがAISASの法則になります。
- A Attention 注意
- I Interest 関心
- S Search 検索
- M Memory 記憶
- S Share 共有
相違点は、「検索」と「共有」です。消費者に検索してもらうプロセスとSNSや口コミ・評価などを通じ情報を共有してもらうプロセスです。
ピグマリオン効果
ピグマリオン効果は主に教育面で利用される心理学の法則であり、他者に期待されることでその人の意欲が刺激され、より良い結果を生む力を指します。
学校の場合、教師からの褒め言葉により「自分は期待されているから頑張ろう」という意欲が湧き起こり、結果として勉強に集中し、試験で高得点を獲得することができるのです。
同様に、職場においても上司からの期待を示す言葉は効果的です。「いつも営業を頑張っているね、今月も期待しているよ」といった肯定的なフィードバックが、従業員のモチベーション向上に寄与します。特に、褒め言葉によって成長するタイプの人に対して、その影響は顕著です。
ただし、相手の性格や受け入れるスタイルをよく理解し、適切な形で期待を伝えることが重要です。プレッシャーをかけ過ぎないように心掛け、期待することの意図を柔軟かつ明確に伝えることで、より効果的にピグマリオン効果を引き出すことが可能です。
ピーターの法則
ピーターの法則は組織全体に関連する原則であり、一般的には能力以上の地位まで昇進し続け、結果として組織全体が無能な人材で構成されてしまうというものです。
ただし、これはあくまで一般的な傾向であり、全てのケースに当てはまるものではありません。昇進には出世欲や能力が関与しますが、それだけでなく、自らの力量以上の地位に昇進することが、逆に無能と見なされる可能性があることも考慮しなければなりません。
個人が上の地位に昇進する際には、そのポジションでどれだけの実績を挙げ、適しているかを検討することが重要です。同様に、昇進を決定する立場の人は、候補者が新しい職務に適しているかどうかを適切に判断する必要があります。特に、日本の組織では昇進はあっても降格することが少ないため、昇進後に職務が難易度の高いものであれば、降格の選択も重要です。逆に、退社を選ぶ場合もあるでしょう。
組織内の人員配置を担当する場合には、これらの要素を考慮し、適切な昇進や配置の決定を行うことが求められます。
パレートの法則（２：８の法則）
パレートの法則は、会社内で２割の社員が８割の売上を担い、残る８割の社員がわずかな売上しか生み出さないという原則を指します。この法則は、日常生活においても適用され、家電製品の活用例などで見て取れます。また割合から２：８の法則とも言われています。
たとえば、冷蔵庫や洗濯機などの日常的に使う家電が２割に対して８割の活躍を果たしています。逆に、タコ焼き機やラミネーターまた血圧測定器さらには加湿器などの一部の機器は時折しか使用せず、特定の季節にしか役立たないことが多いです。
ビジネスにおいても、この法則を理解し、２割の重要な要素や戦略に焦点を当てることが効果的です。会社の成果を大きく左右する２割の要素を強化することで、全体のパフォーマンスが大きく向上する可能性があります。
例えば、ウェブページの場合、アクセス数の８０％を占める２割の記事を特に重点的に強化することで、全体の収益を大きく改善できるでしょう。
したがって、ビジネスにおいては、パレートの法則を踏まえて、優先順位をつけて２割の重要な要素にフォーカスし、全体的な効果を最大化する考え方が重要です。
ジラードの法則
ジラードの法則によれば、一人のお客には平均で約250人の知人が存在し、その一人のお客を敵に回すと、その影響が口コミで広がり、最終的には約250人の人々を敵に回すことになります。この法則は主に営業などで活用され、顧客対応の重要性を強調しています。
同様に、芸能人のスキャンダルも広範な影響を及ぼすことがあります。芸能人が一人の批判を受けると、その情報が拡散され、広くファン層に影響を与える可能性があります。このような事例は、ビジネスや日常生活においても同じ原則が適用されることを示唆しています。
ビジネスや日常生活において、一人ひとりの対応が悪化すれば、その情報は広がり、結果的には大勢を敵に回す可能性があるということです。したがって、１人１人との接触やコミュニケーションにおいては、雑にせずに丁寧に対応することが不可欠です。個別の対応が全体に与える影響を考え、信頼を築くことが重要です。
マーフィーの法則
マーフィーの法則は、「If it can happen, it will happen（起こる可能性のあることは、いつか実際に起こるだろう）」と表現され、、失敗する可能性があることは、失敗するという「経験則」をユーモアな形にしたものです。
興味深い例としては、「パンにバターを塗り、パンが落下するとき、バターの面が下になる確率は、じゅうたんの値段に比例する」というものが挙げられます。
この法則は日常生活やビジネスにおいても様々な形で現れます。
- うまくいかないと思っていれば、うまくいかない。
- 高い物ほど良く壊れてしまう。
- テレビでサッカーを観戦し、トイレに行った時に限り、決定的ゴールが生まれる。
- 急いでいるときに限り、玄関のカギを閉めたか気になってしまう。
- 会議の時に限って、すぐトイレに行きたくなる。
- 欠勤が出なかった日ほど、仕事量が少ない。
- 退勤後に飲みの予定を入れると、仕事のアポが入ってしまう。
- Aさんが残業して頑張った次の日は、体調不良で欠勤してしまう。
ビジネスにおいても、最悪の事態を想定し、予測可能なリスクに備えることが重要です。マーフィーの法則は、物事が思い通りに進まないことを前提に置き、計画や対策を練る際に冷静な判断を促すものとして考えられています。
メラビアンの法則
メラビアンの法則は、あるコミュニケーションの実験を行い、人の行動がどのような影響を及ぼすのかというと、言葉による言語情報(Verbal)7％、話すスピードなど聴覚情報35％(Vocal)、見た目など視覚情報(Visual)55％の割合だったそうです。別名”7-35-55の法則”や頭文字のＶを取り”３Ｖの法則”とも言われています。
この法則は、矛盾したメッセージを発信した場合に成立する内容です。「これは美味しいですね」と少し苦笑いしながら言う場合は、本当においしいのかな？と感じてしまいます。
バーバルコミュニケーション：会話、電話、メール
ノンバーバルコミュニケーション：言語を使わないコミュニケーション
言葉が通じない外国人が、何やら怒った表情で話してたら怒ってるのかな？と感じ取るのがノンバーバルコミュニケーションです。ノンバーバルコミュニケーションを意識して話しをすることで、相手により伝わりやすくなります。
2024年元日の能登半島の地震の例も、アナウンサーの強い口調がノンバーバルコミュニケーションとして相手に伝える重要性を示しています。強い口調で注意を促すことで、相手にとって情報の重要性が強調され、行動を促す効果があります。
言葉だけでなく、ノンバーバルコミュニケーション（身振り手振り、トーンや口調、表情、うなずき、視線）を意識することで、メッセージの伝わり方が劇的に変わります。特にプレゼンテーションでは、ノンバーバルコミュニケーションの重要性が際立つことがあります。
カリギュラ効果
カリギュラ効果とは、何かが禁止されると、その対象に対する興味や欲求が逆に高まる心理現象のことです。
例えば、「ここのお店の激辛カレーは食べないほうが良いですよ、本当に辛いので舌が痛くなります。」と言われると、どれくらい辛いのか食べてみたいという欲求が生まれます。同様に、小さい子供に対して「ストーブは熱いから触らないでね」と注意されても、逆に興味津々で触ってしまうことがあります。
この現象はビジネスにおいても応用され、ウェブページの宣伝文などで頻繁に見られます。「この新商品は１度食べたらまた食べたくなるから絶対注意してくださいね！」といった警告文が購買意欲を刺激し、商品に対する興味を高めます。一言の注意や禁止の表現が、商品やサービスに魅力を加え、顧客の関心を引きつける効果があります。
この心理効果を活かすことで、商品やサービスの魅力を強調し、消費者の興味を引き出すことができます。禁止や注意の言葉を使った巧妙な表現は、商品の特徴を印象的に伝え、購買に結びつける手法として有効です。
ハインリッヒの法則
ハインリッヒの法則は、事故が発生していない状態でも、ヒヤリとした事象があれば、その対策を急ぐことが重要で、これによって大事故を未然に防ぐことを強調しています。
具体的には、ある期間における事故の割合が以下のような統計に基づいています。
- 大事故: 1件
- 軽い事故: 29件
- 事故に至らずヒヤリとした事象: 300件
これにより、事故に至っていないがヒヤリとした事象が300件発生している場合、その中で軽い事故が29件、さらにその中で重大事故が1件発生しているという統計が示されています。事故に至っていない段階でヒヤリとした事象がある場合、時間の経過とともに条件が整えば、軽い事故または重大事故が発生する可能性があるため、迅速な対策が求められます。
例えば、ビジネスにおいては、「マニュアルのこの部分が曖昧で、ミスの可能性がある」といったヒヤリとした事象が発生した際、そのまま放置せずに対策を講じることが重要です。後になってから事故が発生してからでは手遅れであり、事前にヒヤリとした事象から学び、未然に対策を講じることが不可欠です。
ピークエンドの法則
ピークエンドの法則は、自身の過去の経験をピーク時に焦点を当て、それがどのように終わったかに基づいて全体を判断する法則です。
例えば、「高校の時の修学旅行について話してください」と言われた場合、Ａ君は「修学旅行で有名な観光地を見ることができ感動した。旅行の最後には彼女までできた。」というポジティブな経験を強調し、「楽しい修学旅行でした。」と答えるでしょう。一方、Ｂ君は「修学旅行で有名な観光地を見たがそこまで感動していない。旅行の終盤に風邪を引いて旅館に寝ていた。」というネガティブな経験を強調し、「散々な修学旅行だった。」と答えることになります。
この法則によれば、人は経験全体ではなくピーク時と終わり方にフォーカスして記憶する傾向があります。ビジネスにおいて、プレゼンテーションにピークエンドの法則を応用することで、聴衆に良い印象を与えることができます。メインの説明では丁寧に資料を説明し、終盤では熱意のこもったトークでまとめることで、途中の難しい部分をカバーし、ポジティブな印象を強調します。この戦略により、プレゼン全体の評価が向上し、聴衆に強烈な印象を残すことができます。
ウィンザー効果
ウィンザー効果とは、自分で発信した情報よりも他人経由で入手した情報の方が信頼性が高く感じられる心理状態のことです。
例えば、旦那さんが急遽泊まりで出張に行きました。旦那さん曰く「一緒に出張に行ったのは同じ男性社員Ａだよ」と答えたとします。しかし、奥さんは半信半疑です。一緒に出張に同行した社員Ａが直接「私が一緒に出張に行きました」と言えば信頼性はアップしますよね。
ビジネスにおいても同様で、上司が部下に「君は優秀だね」と褒めたとしても、部下は「誰にでも言ってることだ、あまり嬉しくないな」と思うことがあります。しかし、別の社員から「あなたの上司が、あなたのことを褒めてたよ」と言われれば、信頼性がアップします。
他人を介した情報の方が直接言うよりも効果的な場合もあります。良い情報は積極的に発信していくことが重要です。
働きアリの法則
働きアリの法則は、会社組織において、優秀な働き手が2割、普通に働く人が6割、あまり働かない人が2割の構成で成り立っているという法則です。この2：6：2の割合から、「2：6：2の法則」とも言われています。
アリの研究でも実際に2：6：2の割合が見られたそうです。
あまり働かない2割をリストラしても、しばらくすると再び2：6：2に別れ、全体の2割があまり働かなくなります。ビジネスにおいては、あまり働かない2割をリストラせず、賃金を調整するなどして、会社に在籍させたままにします。あまり働かない2割がいるおかげで、優秀な2割と普通に働く6割が活躍できるのです。働かない2割は会社にとって貴重な存在となります。
逆に、優秀な2割を別の部署に異動させます。しばらくすると再び2：6：2に別れ、全体の2割が優秀に働くようになります。優秀な人がいなくなり、「自分が頑張らねば！」と2割の人が奮闘することで、全体のパフォーマンスが向上します。
さいごに
今回リストアップした思考法・法則・心理術は、私自身が実際のビジネスで有益だと感じ、非常に効果的なものばかりです。もし参考になるものがあれば、ぜひ実務で取り入れてみてください。
国民的大人気ゲームの「ドラクエ」と「ビジネス」を照らし合わせて、複雑なビジネスコンセプトを理解したり、覚えたりする方法もあります。興味ある方は是非ご覧になってください。
コメント